長谷部あゆ（前川あゆ）ブログ「共感営業のヒント」

「営業」というとリアルな現場でのフェイストゥフェイスを

イメージされる方が多いと思いますが、

大きな意味で言うと、メールでのコミュニケーションも

広告やブログやSNSなどでの発信も営業活動と私は位置づけています。

何かを発信することで、その表現や写真やイメージに

良いイメージを持つ、心動かされることで「共感」が生まれます。

対象としているお客様に届けば、共感から

問い合わせや相談につながったりして商品やサービスが売れます。

私は20年以上、ありとあらゆる営業活動をしてきました。

とにかくやってみてから考えて調整していくタイプなので

会社や自分や対象客や商品やサービスにその営業方法が合うのかどうか、

よりよい営業効果が出るように実践してきました。

その中で私が実感している最強の共感営業の方法。

それは「出版すること」です。

もちろん自分のビジネスに直結する内容です。

著者というだけで、知名度も信用度もアップし、

企業や自治体や団体からの講演依頼や仕事の依頼が増えました。

書籍が勝手に営業してくれるのです。

私や私の仕事にすでに共感してくれていますので

お互いに良い関係でのスタートで、とてもやりやすいです。

そして、どんどん自分の理想とするお客様が集まり

自分の理想とするビジネスの展開が可能になるのです。

これが私が、出版が最強の共感営業だと感じている理由です。

デメリットは感じません。ですので多くの方におすすめしたいです。

特に、個人事業主、小さな会社の社長、お店のオーナー、
起業を目指している方には、ぜひ出版にチャレンジして欲しいです。
しないともったいない！

「出版したい！」と本気でお考えの方は、私が主催している
「ビジネス書著者デビュー☆プロジェクト」をご検討くださいね。

先日体調をかなりくずして、久しぶりに大きな病院に行くことにしました。

前日夜の診療時間外にふたつの病院に電話で問い合わせをしました。

どちらも救急車受入の緊急対応をしている病院です。

A病院の代表電話にかけると電話にでたのはなんと警備員の男性。

診療時間などホームページにのってることは教えてくれるけど
内科でも種類が多いので「どこの科に行けばいいんですか？」とか
「初診って何年空いたらですか？」の質問には

「警備員なのでわかりません。診療時間外なので」の一点張り...

その後、B病院の代表電話にかけると、受付の女性が
症状を詳しく聴いてくれて、心配してくれて、
「聞きに行ってきます！」と。しばらくたって
「もしあまりにも痛いようでしたら、今でも夜中でも来てくださいね。
耐えれるようであれば明日消化器系内科に来てください。」と
すごく親身になって心配して優しい言葉をかけてくれました。

実はB病院には婦人科系がないので、もし婦人科系の病気だった場合
さらにまた違う病院に行かなければいけなくなり面倒なので
本来なら婦人科もあるA病院の方がいいんだけど
この明らかな対応の差でもちろんB病院に行きました。

A病院、ほんと残念です！

B病院の接客は素晴らしいです。

駐車場の方も、受付の方も、看護師も、そして医師も。
みんな笑顔で優しくて丁寧な対応でした。


医師はパソコンばかり見て患者を見ない。とか
事務的に対応する。なども時々聞きますが
B病院の医師は、とにかく笑顔でにこにこしていて
本気で心配してくれる。
検査で何もなかった時には
「ほんとによかった〜。なにもなくて、ほっとしました。
ほんとによかったですよね！」って何ども言ってくれて
患者のことを本気で心配してくれるんだな〜と心温まりました。

また何かあった時はもちろんB病院に行くし、クチコミもします。
あわせてA病院のことも...

医師も看護師も専門職です。
接客力は必要ないと言われていたのかもしれません。

でも今や病院も競争の時代。

他にも、シェフだって職人だってSEだってカメラマンだって
いいものを作っているだけでは、いい仕事をしているだけでは
お客様がどんどん来てくれる時代ではなくなってきてます。


となると「接客力」「営業力」が大事なのですが。

ノウハウやスキルばっかり学んでも意味ないんですよね。
お客様が集まり続ける会社やお店や施設や人って

笑顔は人を幸せにしてくれます。
これは昔からずっと変わらない。
接客業で笑顔になれないなんて致命的。
笑えないなら笑う努力を訓練をしましょうよ！

あらためて感じました。

「大阪の営業マンは東京では通用しない」という意見があると聞いて
いろいろ考えました。
大阪人はよくしゃべると思われているかもしれない。
県民性に特異性があると思われているかもしれない。


でも私は反論したいです。
地域性というのは確かにあると感じます。
大阪、東京だけでなく、その地域性に合わせた営業をするほうが
売れると思ってます。

でも、それって地域性だけでしょうか？
私は、化粧品→住宅リフォーム→広告と売ってきて

今は研修を売っています。すると業界独特のルールがあります。
営業スタイルも違います。

一般向けと法人向けでは違うし、法人といっても大企業向けと中小企業向け
個人事業主向けでは違います。
それに今では世代間ギャップもあって、
年齢によるコミュニケーションの違いや感覚の違いもあります。
もっというとお相手の性格にもよるでしょう。

「人」に対してなので、目の前の人に合わせて細やかにスタイルを

微調整することが大事だと私は思ってます。

でもベースにある、

清潔感、笑顔、挨拶＋傾聴、承認、質問のスキルがしっかりできれば

私が学んで身につけた、コミュニケーション、心理学、マーケティングは
大阪独自のものでなく、東京の学校のノウハウです。
さらに今は全国が営業対象ですが、地域性の違いで
営業に悩んだことはありません。

研修、講演では、日本全国の多業界で営業方法をお伝えして、
使っていただき成果につなげてもらっています。

それは、私が目の前の「人」を見て感じて営業しているし
その営業ノウハウをお伝えしているからです。

営業の大事な部分は昔からずっと変わってない。
私はそう感じています。

ということで
「大阪の営業マンは東京では通用しないのか？」への
私の回答は、

「目の前の人を見て感じて営業している営業マンはどこへ行っても通用する！」です。

売れる営業マンは「自分のウリ」を持ってる人が多いです。

「ウリ」というのは「強み」であり、「長所」であり、「得意なこと」であり、

そしてお客様から「求められていること」「喜んでいただけること」です。

例えば、お客様が商品やサービスを買うのにどこで買うか、誰から買おうかと

比較することは多いです。

そんな時、やはりそれぞれの特徴を比較して、最終的にはひとつに決めるのです。

同じ商品やサービスを売っている場合は、

ダントツのウリがある営業マンは強い。

自信につながり、売上アップもする。

特に大企業や有名店のようなブランド力では負けてしまう

小さな会社やお店や個人の場合は、営業マン自身のブランド力がとても大事。

これは私自身が大手企業を相手に比較されても選ばれてきた、重要なポイントなんです。

ところがコンサルティングで相談にのっていると

「私なんにもウリがないんです」

「これといって、他社の営業マンよりも勝っているところってないんですよね」

「うーん、僕ってあたりまえのことしかしてないので...」

とおっしゃる方のなんて多いことか！

そんな時私は声を大にして言います。

でも、実際に選んでいただいた方に聞いてみるとその答えは意外でした...

「前川さんは営業マンらしくないから。ガツガツ来ないから、なんか油断してしまうんだよね。」

えっ...
まったく自分では気づいてなかったんです。

でも、ガツガツ系の営業マンが多くて、それが苦手だと感じてる人が多いなら

そうか、それが強みなんだ！ウリなんだ！そう気づきました。

それからは戦略的に

服装も言葉使いもアプローチもあえてガツガツ系の営業マンがやりそうなことを
しないように意識してみました。

するとさらに営業成績がアップして新規クラインアンも増えました！

あらためて言います。

「共感」という言葉に、みなさんおおよそいいイメージを持っていると感じてます。

私は「共感営業」を商標登録し、書籍も出し、セミナーや講演や研修もしていて

「共感」というワードを発しない日はないほど「共感」ざんまいの日々です。

営業も接客も販売促進も、もっと言うと仕事以外でのコミュニケーションも含めて

すべて「共感」をキーワードに生きています！

ただ「共感」って広い意味を持っているので人によって定義は違いますよね。

営業において、どうしたら「共感」してもらえるのか。

これは、よく質問も受けますが、偶然を待つのではなくて、

そのためにはお客様の話をよく聴いて、態度と言葉に表すことがキモです。

ここで大事なのは、同じ感覚や同じ温度感です。

スピード、テンションもですが、使っている言葉そのものも

「共感」できるかできないかに大きく影響しています。

以前

「共感自分にいかに同情してもらえるかどうかってことですよね」と

言われたことがあります。

その方にとって「同情」と「共感」は同じ意味のようです。

でも私は、「同情」という言葉をプラスのイメージにとることができません...

「すごく共感しました！」と言われるとうれしいけど

「すごく同情しました！」と言われると複雑です。

「私に同情してくれたらうれしいです」だと「うーん」とひっかかります。

共感は同じ立ち位置、同情は両者の立場に上下があるイメージです。

ただ、辞書でひくとポジティブな意味もありますし

「共感」そのもの！ととれる解説もあります。

ですが、

やはり話し方や使う言葉そのものがその人を印象づけるので

自分が違うな〜とか、なんか引っかかるな〜という言葉が会話の中で強く残ると

その方に対しての「共感」は起きないんですよね。

私の中では「同情」という言葉がそれに当てはまります。

対策としては

いろんな人と話してみて、あんまりいいイメージにとらえられなかった言葉は

営業トークでは使わないようにしたほうが良いと私は思いますよ！