売り込まなくても自然に売れ出す「共感営業＠メソッド」を使えば
「売れる！」「楽しい！」営業・販売スタイルが実現します
※「共感営業」は、長谷部あゆ(前川あゆ)が代表を務める 株式会社Shuka Berry の登録商標です
大阪市北区梅田1-2-2 大阪駅前第2ビル12-12
株式会社Shuka Berry
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長谷部あゆ（前川あゆ）ブログ「共感営業のヒント」
人前で話す時や初めて人に会う時に緊張しないようにするには
2015/09/07
先週の土曜日に
「プレゼン＆スピーチがたった半日で上達する共感テクニック講座」を開催しました。
「プレゼン＆スピーチがたった半日で上達する共感テクニック講座」を開催しました。
http://shukaberry.com/contents_281.html（9/12東京開催の参加者募集中）
人前で話す時に緊張してしまうのを克服したい。という方が何名かおられました。
「前川さんは緊張しますか？」と聞かれて
「緊張しないです」と。
なぜ緊張しないのかを考えました。その答えは、やはり場数（ばかず）です。
緊張するのは、うまくいくかどうかわからない、どのように見られるのだろう、
期待に応えられるのかな、失敗したらどうしよう、などなど
予期できぬことに対して心配したり不安になったりするからですよね。
緊張するのは、うまくいくかどうかわからない、どのように見られるのだろう、
期待に応えられるのかな、失敗したらどうしよう、などなど
予期できぬことに対して心配したり不安になったりするからですよね。
場数をふんでいると、失敗も含めていろいろな体験をしているわけですから
ある程度予測できたり、リカバリーの方法がわかっていたり、
失敗してもそんなにダメージは受けないなというのを身をもって体験しているので
失敗してもそんなにダメージは受けないなというのを身をもって体験しているので
安心してのぞめるのだと私は感じています。
思えば子どもの頃から人前によく出てました。
4歳からはピアノの発表会。まだ自分の意思ではない時です。
舞台にはたった一人です。何百人もの前で演奏。
ピアノは10年続けました。
小学校では学級委員で会を仕切る役割。
演劇で舞台にも立ちました。
中学校では学年副会長で1000人超の前で挨拶。
大人になってからは司会やスピーチなど、
とにかく言われたらチャレンジするを繰り返してきました。
セミナーの仕事をするようになってからは、年間100回くらい人前に立ってます。
初めて出会う人がほとんどです。講師ってそおいう仕事なので、日常になってます。
そんなこともあり、人前に立つ、人前で話すのは平気です。
そんなこともあり、人前に立つ、人前で話すのは平気です。
パネルディスカッションやペアで司会などの時は
ムチャぶりされます。が、とにかくがんばって返します。
場をつかむ力、アドリブ力も場数でうまくなっていきます。
ですので、もし緊張をしないようにしたいというなら
やはり場数を増やすことが早いと私は思います。
やはり場数を増やすことが早いと私は思います。
ただ、もうひとつ別の考え方があって
緊張は悪くない。緊張してあたりまえ。むしろ緊張しているほうがいい。
とおっしゃる、話し方教室の先生もおられます。
「いま緊張してるんだ」という事実を認めて
そのうえで、がんばろうと自分に言うというのもまたひとつの方法だと思います。
私の場合、人前では緊張しませんが、
逆に1対1で会う時は緊張することがあります。
でも、その緊張は会ってしまえばはじめの数分で薄れることを知っているので
でも、その緊張は会ってしまえばはじめの数分で薄れることを知っているので
緊張する自分を認めて受け入れることにしています。
ですので場数をふむのも、緊張を受け入れるのも
両方やってみてご自身に合う方法を選択するのをおすすめします。
上司に「今日から毎日とびこみ営業50件！」と言われたらどうする？
2015/08/26
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
「営業女王・前川あゆの愛のダメ出し ズバリ言います！」へのご質問です。
「営業女王・前川あゆの愛のダメ出し ズバリ言います！」へのご質問です。
Q.入社半年です。上司に「今日から毎日とびこみ営業50件！」
と突然言われてストレスを感じています。
やったことないんです。どうしたらいいですか？
A.ズバリ言います！ やるしかないです。
営業と言っても、業界や会社や人によってもそのやり方は様々です。
入社直後は研修や先輩との同行営業で学び、その後は一人で営業をする
というのもあれば、チームで営業というのもあるでしょう。
さて、「今日から毎日とびこみ営業50件！」と突然言われて驚いたということは
他の営業マンはやっていないということですよね。
ではなぜあなたにだけそんな指令があるのか。
それは、営業成績に達していない、その理由が見込み客が少ないと
上司が判断したからだと推測します。
あるいは、あなたが営業として積極性や行動力が足りないと見られていて
それを身体で覚えてもらうための特訓かもしれません。
いずれにしても、会社員ならやはり「やる」しかないでしょう。
もしどうしてもやりたくないなら、それに変わる営業方法を
もしどうしてもやりたくないなら、それに変わる営業方法を
あなたから上司に提案するというのはできなくもありません。
でも、その方法で確実に売上があがる自信がありますか？
上司を説得できる自信がありますか？
「愛のダメ出し」をします
言われたことをやりながら、少しずつ自分に合う営業スタイルに変えていこう！
私も新人の頃はやりましたよ。
とびこみ訪問も電話帳での片っ端からのテレアポも。
もちろん嫌でしたけど...（苦笑）
やってみて嫌だ、合わないと痛烈に感じたからこそ
抜け出したい一心で営業の工夫をしてきました。
でも無駄になったことはひとつもないです。
例えば電話のかけ方や電話での会話は数をこなしたおかげで
上手になったし、とびこみだって第一印象や笑顔の大事さに気づいて
すごく気を使うようになったし。
それにたまに、やってみたら意外と楽しかった。得意かも！って
とびこみ営業が得意になっていく方もいるんですよね。
とびこみ訪問でも、手ぶらよりは資料があったほうが行きやすいな。とか
いきなりとびこんでいくよりは事前に予告しておくほうが、
話を聞いてもらえるな。とか、
やりだすといろいろ工夫もできるんですよ。
なにもやらないうちから、
「できない」「苦手」「無理」「ストレス感じる」って
決めつけてしまうことは、自分の営業の可能性をどんどん狭くしてしまうので
もったいないです！
以上です！
美容師もセラピストも営業職。名刺を活用しましょう
2015/08/24
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
私の前職は地域密着型の広告代理店でした。
30名に満たない小さな会社でしたが、大阪の北部〜兵庫の
阪神地域に情報紙（フリーペーパー）を60万部発行していて
影響力もありました。
読者対象は主婦で、飲食店、美容系、教育系、住宅系、
冠婚葬祭などの地元のお店を主に紹介していました。
中でも美容室を紹介するコーナーは毎月ありました。
私は主に工務店やリフォーム会社や造園会社、インテリアショップなどの
住宅系に特化して営業していたのですが、
お客様の紹介で美容室を担当することもありました。
また、編集部代表や読者代表でモニターになることもあったり、
別事業のセミナーやイベントの時、起業支援の時に
サロンの方と知り合いになる機会も多くありました。
私自身も美容室にはあちこち行きました。
いろいろな相談も受けました。
美容室はとにかく数が多い。オープンは毎月あります。
街を歩くと美容室だらけ。大阪は特に多いとも言われています。
一時期はクーポン全盛で、とにかく安くしたら新規客が集まるけど
リピートしないという悩みを抱えられているオーナーが多かったです。
今でも相変わらず競争は激しいですね。
消費者から見るとぜんぜん違いがわかりません。
技術が良いなんてあたりまえ、メニューもどこも似ている。
価格だってそんなに差がない。じゃあどこで差別化するの？
私思うんですけど
美容師って技術者ですよね。手に職つけて、技術力があればお店は繁盛！って
思われているのかもしれないし、専門学校でも教えられてないかもしれないけど
今の時代、美容師は接客業、サービス業、もっというと「営業職」ですよ！
お客様がリピートするのは安いからでも、お店がきれいからでもなくて
美容師さんを気に入ったから、信頼してるからなんです。
その意識を持っているかどうかがリピート客数の差になると思う。
業界のルールなんだろうけど、
美容師さんに名刺を渡されたこと今まででたった1回しかない...
しかも店長だったからですね、多分。
もったいない！
時々指名について聞かれることもあるけど
一回行ったくらいで名刺ももらってないのに
名前を覚えられるはずありませんよ！
自己紹介もちゃんとされてないですし、
名札もつけてる？ほとんどつけてないよね。
すべての美容師に名刺を持たせて、顔写真も、
得意メニュー、プロフィールも書いて
担当した全員のお客様にわたしましょうよ！
リピート率がアップしますよ！
他店と差がつきます！
まさか名刺の渡し方がわからない？
担当した全員のお客様にわたしましょうよ！
リピート率がアップしますよ！
他店と差がつきます！
まさか名刺の渡し方がわからない？
技術職だから名刺を渡すのがダサいって思ってる？
ぜんぜん違います。
お店の売上目標を達成してこそ、美容師の活躍の場があるのです。
集客はオーナーが、幹部が、本部がやってくれると思っているのも大間違い。
駅前でアンケートをとって誘導するよりもはるかに効果は高いです。
名刺、早く作って活用してくださいね！
ちなみにこれ、リラクゼーションサロン、エステティックサロンでも
同じですから。
今日8/21は株式会社Shuka Berryの創業記念日。６周年です。
2015/08/21
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
でも、6年続いてます！
今日、8月21日は私が株式会社Shuka Berry（シュカベリー）を起業して丸6年！
2009年のことでした。会社のお誕生日もうれしいです。
私にはずっと起業願望がありました。
父が商売をしていた影響や、兄が20代で起業した環境もあると思います。
でも起業したいものの「何で」会社を作るのかが
自分にはずっと決めきれなかったんですよね。
なんとなくやりたいことはあるんだけど
しっかり固まらなかったり、自信がもてなかったりと。
だから20年以上も会社員をしていました。
何度か転職もしているので、一部上場企業も
社員10名足らずでしかも家族がほとんどという小さな会社でも。
株式会社Shuka Berryは、社内ベンチャーです。
本当はその4年前の2005年から起業したいと考えて
社長にも宣言しましたが、実際に起業するまでには4年もかかってしまいました。
でもそのぶん、会社員という安定した守られた立場で
今の事業の元となることをたくさんチャレンジさせてもらえたので
すごく恵まれていたと感謝しています。
起業することは、多くの人に反対されました。
90％以上は大反対でしたね...
「会社員という立場で、しかも会社の名前と資源で
「会社員という立場で、しかも会社の名前と資源で
好きなことをやらせてもらえてるのになぜ起業するんだ？」って。
これは、私の社長にも言われてました...
私がなぜ「起業」というカタチにこだわったか。
その一番の理由は
「経営者の気持ちをリアルに理解したかったから」
全て自分の責任で決めて、自分で責任をおって、
自分の意思だけで決断していく。それがしたかった。
会社員時代に、起業家支援や中小企業の社長相手に
販促のコンサルティングや企画提案や支援をしていました。
自分だけが「安全な位置にいること」がしんどかったです。
同じ気持ちになりたかった。同じ立場で一緒にがんばりたかった。
だから、何が何でも起業したかったんです。
はじめから株式会社にしました。国金に多額の融資をしてもらいました。
人を雇いました。事務所とセミナールームを別々の場所に借りました。
人を雇いました。事務所とセミナールームを別々の場所に借りました。
コーチングスクールも始めました。毎月の経費もすごかったです。
女性起業家にしては、大胆すぎるスタートだったと自分でも思います。
女性起業家にしては、大胆すぎるスタートだったと自分でも思います。
これらも、通っていた創業塾の先生やコンサルタントのみなさんから
「絶対失敗する」「会社がつぶれる」って大反対されてました。
でも、6年続いてます！
そしてこれからもずっと続けていきます。
6年はあっという間でした。いろんなことにチャレンジして
6年はあっという間でした。いろんなことにチャレンジして
見え方は変わっていってるかもしれませんが、根本は当初と全く変わってないです。
「売り手も買い手もハッピー♪」
というキャッチフレーズのとおり
楽しい商売、お客様に感謝されて売れる商売にするために
共感営業のノウハウを伝えていくことが私の使命です。
特に今後は
中小企業の経営者様向けのコンサルティング、営業社員への研修に力を入れていきますので
20年以上の会社員経験、しかもずっと現場で接客・営業をしていたこと、
起業経験があることは私の大きな強みです。
7年めはすごく大きな意味を持つ1年になりそうで、すごく楽しみです。
これからも株式会社Shuka Berryと、前川あゆをよろしくお願いいたします。
営業で競合数社に勝ち抜くためには、まず何が重要か
2015/08/20
共感の営業育成コンサルタント 前川あゆです。
「営業女王・前川あゆの愛のダメ出し ズバリ言います！」へのご質問です。
そしてこちらが今の名刺。
「営業女王・前川あゆの愛のダメ出し ズバリ言います！」へのご質問です。
Q.営業で競合数社とお客様から比較されることが多いです。
勝ち抜くためにはまずは何が重要ですか？
A.ズバリ言います！
顔と名前を覚えてもらうことです。
営業で数社と比較される場合は多いです。
特に新規客、高額商品、購入頻度が少ない商品、特別な商品の場合、
何社も見積りをとって比較してから考えて決めたいというお客様は多いです。
選ばれるためには、他社よりも強い要素が必要です。
超有名企業なら「ブランド力」で他よりも有利です。
お客様の価値観は様々ですが、ブランド以外だと
商品、価格、立地、技術、サービス、地元貢献度、
経営者、営業マン、などのどこかで
他よりも突き抜けていないと選んでもらえません。
でもこれらの前にもっと重要なことがありあます。
立派な営業資料でも営業トーク術でもありません。
営業マンの「顔と名前」を覚えてもらうことです。
初回で印象に残すこと。２回めのアポがとれること。
次回もちゃんと覚えていてくれること。
例えば5社の相見積りとして、お客様が5人の営業マン全員の
顔と名前をしっかり覚えているかというと
そうではない場合が多いです。
印象に残る人は、笑顔が良いとか清潔感があるとか
印象的なひとことを言う、とか営業テクニック的なことを
イメージする方もいるかもしれませんが、もっとシンプルなことです。
フルネームをしっかり伝えてますか？
名刺に顔写真は入っていますか？
「愛のダメ出し」をします
名刺に顔写真を入れてないと、ライバルに負けますよ！
名刺に顔写真入ってます？
すぐにいれてください。なぜかって？顔写真が入っていたほうが
名前も一緒に覚えてもらえるからです。
写真ですが本気のをお願いしますよ。
みんなで写ってるのとか、プリクラとかじゃなくて
どーんと目立つのをいれてください。
そして名前も大きく、ふりがなも入れてください。
名刺をわたす時は、大きな声で会社名とフルネームを言ってお客様にわたしてください。
ちなみにこれが私の会社員時代の名刺です。
プロのカメラマンに撮ってもらうほどの本気度です。
これは目立ちます。
社員30人弱の小さな会社で、広告の法人営業でしたが
社員30人弱の小さな会社で、広告の法人営業でしたが
超有名企業のライバル3社をおさえて売上げていました！
そしてこちらが今の名刺。 顔写真は大きく目立つように！
こちらももちろんプロカメラマン撮影。
ブランド企業であっても、法人営業であっても
窓口になる営業マン自身が個人として
しっかり覚えてもらうことが
ライバルに勝ち抜く秘訣です！
以上です！
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- 営業や販売員がどんどん売ってくれる会社にしたい！
- お客様満足度の高い営業組織をつくりたい！
- 女性客への売り方を知りたい！
- 個人のブランディングをしたい！
まずは、御社やあなたの課題やミッションをお聞かせください。
私にできる、御社にちょうどいい研修内容やサポートプランを提案します。
jimukyoku@c-shuka.com
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